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Será o fim das concessionárias de veículos?

26/05/2016

A indústria automotiva está em uma transição dramática. Tal como o UBER, Airbnb, Netflix (para fazer referência a foto) e Amazon, o jeito de se produzir e comprar mercadorias e serviços nunca mais será igual.

Depois do lançamento disruptivo do Model 3 da Tesla, nos EUA, com 400 mil veículos vendidos em menos de um mês, 16 bilhões de dólares em valor de venda (foram 180 mil em 24 horas); a distribuição de veículos também nunca mais será a mesma.

Isso sem falar no sucesso de sites de inúmeras lojas virtuais de veículos usados como Vroom, Beepi, Carvana, Shift, Roadster etc.

Voltando ao assunto da Tesla, é importante ressaltar que não houve nenhuma publicidade off line, aliás o principal meio de comunicação foi o Twitter do Elon Musk. As lojas físicas tiveram um fluxo muito alto, mas menor do que o site da montadora, onde foram feitos a maioria dos pedidos. Mesmo porque os Service Centers da marca ficam em locais de pouco fluxo e distantes dos centros das cidades. Todos os carros foram vendidos sem nenhum processo de negociação vendedor/cliente, ou seja, preço de tabela.

As OEMs tradicionais se especializaram em criar produtos, produzi-los e depois criar desejo para vende-los muitas vezes com desconto. A Tesla, com a sua legião de fãs, inverteu essa ordem.

Como o próprio produto que vendem, as concessionárias investem muito em novas tecnologias para melhorar a experiência do cliente tanto no departamento de vendas como no de serviços. Mas na percepção do cliente muitas vezes os processos não acompanharam essa inovação, seja na hora do vendedor avaliar o seu carro ou quando o consultor técnico não consegue dizer em que momento está a manutenção do seu carro ou ainda se está faltando alguma peça.

Com os veículos cada vez mais automatizados, muitas vezes já conectados com o sistema da concessionária e do fabricante isso parece um paradoxo.

Como vender mais, vendendo como o Cliente quer comprar

Para os proprietários, frotistas, particulares e motoristas em geral, um carro conectado pode aumentar a economia de combustível, diminuir os custos de manutenção e ajudar a automatizar suas vidas. Alguns dos maiores nomes da tecnologia de consumo, seguros e empresas estão integrando com o carro ligado. O seu veículo on-line permite-lhes para automatizar tarefas rotineiras como o de controle de despesas ou manter a manutenção e localização do seu carro. As seguradoras podem oferecer descontos substanciais para os segurados, enquanto os novos motoristas podem beneficiar de um aplicativo para ajudar a orientá-los durante os seus primeiros meses na estrada. Usando os mesmos dados de condução, os proprietários podem obter insights sobre o seu comportamento ao volante.

Para o concessionário, o cliente pode optar por um programa de serviço pró-ativo, receber um alerta quando é hora para uma troca de óleo ou se um problema surge. O sistema pode automatizar campanhas de agendamento de serviços, recalls e fornecer assistência rodoviária, aceitar pagamentos, e ainda mesmo facilitar os serviços de valet.

O trauma da avaliação do veículo seminovo também pode ser minimizado através de processos e softwares já conectados com as principais tabelas de mercado e os lojistas independentes. Esse sistema aumenta a transparência para o consumidor final que leva o seu carro para dar na troca de um 0km. As plataformas atuais maximizam a velocidade e segurança para o concessionário no processo de avaliação e repasse. Elas permitem a eliminação de intermediários consequentemente a captação com maior valor e satisfação do cliente.

Enfim, a tecnologia e a inovação estão aí para mudar o jeito das concessionárias e a indústria automotiva fazerem negócios. O controle está nas mãos do cliente. A resposta deve ser “customer centric” para manter a perenidade da distribuição de veículos.