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Cost to Market: Como esse indicador ajuda você a gerenciar a lucratividade do veículo usado

06/08/2018

O acompanhamento do desempenho é uma maneira vital para que as organizações assegurem que os seus negócios estão movendo-se no sentido correto. Para medir e melhorar a performance, a liderança precisa rastrear os indicadores de desempenho chave corretos (KPI ' s).

No entanto, identificar os KPIs certos para sua revenda de veículos não é tão simples. Quando se trata de definir e acompanhar o seu KPI ' s em operações de veículos usados, muitos empresários estão plenamente conscientes dos indicadores usuais: lucro bruto por unidade, dias de estoque médio, unidades vendidas por equipe por mês, relação de novo/usado, etc 

É certo dizer que o negócio de varejo de automóveis mudou mais nos últimos 10 anos do que nos 75 anos anteriores combinados.

Grande parte da mudança se deve ao surgimento da Internet e de novas tecnologias, que transformaram a forma como os consumidores compram veículos usados e como os revendedores gerenciam seus estoques.

Mas uma coisa não mudou: você ainda ganha dinheiro em veículos usados quando compra um veículo “certo”. Quando isso acontece, você tem uma margem suficiente entre seus custos para adquirir, recondicionar e vender um veículo e seu eventual preço de transação para atingir seus objetivos de lucro bruto de venda.

Para ajudar os revendedores a adquirir consistentemente os veículos usados “certos”, defendo que eles usem o indicador (KPI) Cost to Market do veículo para ajudá-los a entender e gerenciar o potencial de lucro de cada veículo, a partir do momento em que ele é adquirido. 

Mas os revendedores geralmente não têm clareza sobre como aplicar efetivamente a métrica de Cost to Market, pois adquirem muitos veículos em trocas. Da mesma forma, os revendedores geralmente não reconhecem o valor da métrica de custo para mercado como uma ferramenta de verificação de tendência.

Antes de nos aprofundarmos nos equívocos, no entanto, vamos revisar rapidamente os elementos que compõem a própria métrica de Cost to Market

Em resumo, a métrica mede o “spread” entre a quantia que um negociante paga para adquirir e recondicionar um veículo usado e o preço médio de varejo para os mesmos veículos / similares disponíveis em um mercado. A métrica exclui os pacotes discricionários que alguns comerciantes aplicam a seus veículos usados.

Agora, vamos abordar os mal-entendidos do Cost to Market:

Cost to Market deve ser um guia, não necessariamente uma regra

Os distribuidores devem ser estimulados a manterem uma média máxima de 84% do Cost to Market para seus estoques gerais de veículos usados. Como uma média, esse benchmark significa que alguns carros no estoque de um revendedor levarão uma métrica de Cost to Market acima do limite de 84%, enquanto outros ficarão abaixo dele.

Mas alguns revendedores vêem o benchmark de 84% do Cost to Market como uma regra rígida e rápida à medida que avaliam e adquirem veículos usados. Eles se recusam a comprar qualquer veículo usado com uma métrica de custo de mercado acima do índice de 84%.

O problema? 

Esses revendedores inevitavelmente excluem muitos veículos de sua consideração de compra e, por sua vez, não possuem o estoque necessário para manter o volume de vendas de veículos usados e a lucratividade. Pior ainda, esses revendedores geralmente passam por veículos altamente desejáveis e em demanda que, por sua natureza, exigem mais dinheiro para adquiri-los e recondicioná-los.

Devo acrescentar aqui que o benchmark de custo-benefício de 84%, no máximo, é especialmente importante na era atual de altos preços de atacado e pressão de preço de varejo. Nesse ambiente, a maioria dos veículos usados transaciona a uma taxa de custo de mercado de 90%, o que se traduz em uma margem de 6% - o que dificilmente é suficiente para um comerciante pagar uma comissão e obter lucro.

Use o índice de Cost to Market para diagnosticar problemas de lucratividade

É comum os negociantes dizerem “Eu não estou ganhando nenhum dinheiro em carros usados”.

Para fazer essa afirmação é preciso analisar a relação custo- benefício de um revendedor para o estoque de veículos usados.

Em muitos casos, os revendedores não estão prestando atenção suficiente - a relação Cost to Market do estoque deles fica bem abaixo de 90% e eles se perguntam por que as margens do front-end estão sofrendo.

Além da falta de atenção, as causas do problema de margem geralmente se devem à falta de disciplina ou esforço por parte dos revendedores para encontrar e adquirir veículos com métricas de custo de mercado mais favoráveis, e / ou os revendedores gastam muito tempo e dinheiro para recondicionar os veículos que eles adquirem.

Uma vez que os revendedores lidam com esses problemas controláveis, eles são muito mais capazes de atingir suas metas de lucro bruto (supondo que não abram a margem bruta em suas mesas de vendas).

Finalmente!

Por fim, é importante que os revendedores também reconheçam que o Cost to Market é apenas uma das três métricas essenciais para melhorar a lucratividade em suas operações de veículos usados. Você ainda tem que pegar os carros “certos” (por exemplo, Market Days Supply) e precificá-los de uma maneira correta que garanta a sua venda rapidamente para maximizar a margem bruta inicial e minimizar problemas de tempo de estoque (por exemplo, Preço de Mercado).

Além disso, o mercado atual exige que os revendedores vendam mais veículos usados em menos tempo. Essa necessidade operacional significa que os revendedores devem, em todos os momentos, manter pelo menos 50% de seu estoque de veículos usados com menos de 30 dias de idade.

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Esse artigo foi livremente traduzido e adaptado de uma matéria de Dale Pollak, para VAuto, para ler o original, clique aqui

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Livre tradução por:

J.R. Caporal 

CEO at MegaDealer Network Development