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Você Conhece O Seu Principal Cliente?

21/03/2013

Toda concessionária faz questão de controlar a sua base de clientes.
Por exemplo: aqueles que frequentam o departamento de serviços. Se um cliente vai até a oficina e gasta 200 reais, ao abrir uma Ordem de Serviço, são tomadas todas as informações desse consumidor tais como: nome, endereço, telefone, email, CPF, etc. Os proprietários, diretores e gerentes dão muito valor a esses dados que compõe o data base da concessionária.

Mas qual o controle que existe sobre os clientes que consomem mais de R$ 500.000,00 todos os anos? Existe uma área da empresa mal controlada e sem muita transparência.
Estou falando do repasse dos veículos usados para as revendas multimarcas. Essa situação fica mais agravada quando o distribuidor autorizado possue mais de uma loja em locais diferentes. Para cada um desses “pontos de venda” existe um avaliador e até um gerente de seminovos que mantém contato com 5 ou mais lojistas independentes para vender os carros, que são adquiridos na troca do 0km, que não interessam permanecer no estoque da concessionária.
Para começar, muitas vezes, o critério para esse repasse ( kilometragem, ano/modelo, estado do veículo) é subjetivo e fica na “mão” ou na cabeça do avaliador e/ou gerente a decisão de revender ou estocar.

E sobre os lojistas? Quem são esses comerciantes? São empresas legalmente constituídas? Quais as informações que temos deles? Como são feitas essas vendas através dos rádios comunicadores? Será que estamos obtendo a melhor oferta?

Se quisermos ir mais além poderíamos falar sobre os objetivos desse “departamento” da concessionária? Qual é o faturamento esperado? Com que margem? Qual é o tempo médio que temos para repor o dinheiro no caixa para compor o preço do veículo novo? Quantos carros 0km deixamos de vender por causa de uma avaliação muito baixa?

Com o mercado cada vez mais dividido e as margens consequentemente mais reduzidas, o controle, transparência e segurança em todos os departamentos é fundamental.

J. R. Caporal - CEO da MegaDealer Network Development