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Qual é o Lead mais importante de uma concessionária?

30/08/2018

 By:  J. R. Caporal 

CEO at MegaDealer Network Development Brazil / President & Founder at Auto Avaliar

     

Podemos definir Lead como: uma oportunidade de negócio com alguém que forneceu suas informações de contato, como nome e email, em troca de uma oferta da empresa.

Existe um grande esforço para trazer um potencial cliente até uma concessionária, transformar um lead em um comprador qualificado e na maioria das vezes ele tem um outro negócio para oferecer.

Infelizmente, o que ocorre muitas vezes, é que o cliente que aparece em uma concessionária com um carro para oferecer na troca, não tem o seu veículo sequer avaliado. A falta de uso de vários canais de vendas e de ferramentas de tecnologia para avaliar e registrar todas essas informações, atrapalham o funcionamento do principal departamento da concessionária – não necessariamente o mais lucrativo – o de veículos novos!

Toda troca dá a oportunidade de ter 2 novos clientes – um que está vendendo o carro e fazendo a troca; e outro o cliente que irá comprar esse carro que será adquirido.

Além de dobrar a oportunidade para ganhar dinheiro com peças, serviços e F&I.

Mas, o mais importante é que, ela também possibilita 2 negócios: a compra (e consequente venda) do veículo usado e também a venda do 0km (ou de um seminovo).

A Taxa de Captação é a proporção de todos os veículos avaliados em relação a quantos foram adquiridos. Em um cenário perfeito, essa métrica deveria ser acompanhada, de maneira individual, por avaliador e vendedor. Esse é um dos principais indicadores que o departamento de carros usados fornece ao departamento de 0km. Valores muito altos de recondicionamento e veículo com muita quilometragem ou idade contribuem para uma taxa inferior.

Esse KPI deveria ser em torno de 50%. Quando esse número sobe muito, os gestores deveriam olhar para outro indicador e equilibrar essa equação: o Cost To Market que está sendo oferecido na compra do veículo. Na maioria dos negócios ele deveria estar em torno de 80%. Esse percentual reserva uma margem para recondicionar e acertar alguma documentação sem atrapalhar o lucro bruto na venda.