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Você analisa vendas perdidas para compor seu estoque de usados?

14/02/2019

O conceito de vendas perdidas normalmente é usado na área de pós-vendas das concessionárias. para indicar, entre outras coisas, o nível de oportunidades perdidas por falta de estoque.

No segmento de veículos usados o processo é semelhante. Muitas vezes os consumidores buscam um determinado veículo na loja ou concessionária, não encontram e acabam sendo incentivados pelos vendedores a levar outro veículo que eles têm em estoque. Algumas vezes o vendedor é persuasivo, mas na maioria das vezes não.

Mas porque o carro procurado não está no estoque?

Normalmente os lojistas tendem a comprar os carros na sua região ou em um raio aproximado de 150 km, muito mais por hábito do que questões de logística e segurança. Como consequência a variedade de marcas e modelos acaba ficando restrita, e os lojistas normalmente acabam tendo sempre os mesmos veículos.

E qual a consequência para o lojista?

Normalmente nestes mercados ocorre uma briga de preços, porque os veículos vendidos naquela região estão dentro do mesmo escopo (marca, modelo, ano, cor, quilometragem). É claro que os efeitos danosos mais comuns oriundos da briga de preços é redução de margem e aumento dos dias de estoque, ou seja, 2 itens que jogam para baixo o ROI (retorno sobre investimento).

É o cliente?

A razão principal pela qual a Internet transformou o negócio automotivo e porque ela nivelou as forças entre os lojistas e os consumidores. É o que chamamos de Varejo 3.0, onde os consumidores têm acesso a um número maior de informações, ao contrário do que ocorria no passado. Com isso, os consumidores buscam veículos muitas vezes diferentes daqueles “mais vendidos”.  Querem modelos, marcas e cores diferentes.

É neste momento que ocorre a venda perdida, pois hoje o cliente tem mais facilidade para comprar o veículo que ele realmente quer, muitas vezes em outras regiões.

As duas grandes oportunidades para lojistas

  1. Da mesma forma que a mais de 25 anos atrás a Dell primeiro recebia o pedido do computador, para depois montá-lo, hoje com a Internet sua loja pode oferecer modelos que você ainda não tem em estoque, para depois que tenha feito a venda, possa comprá-lo. É muito mais fácil vender quando atuamos desta forma. Hoje existem portais com www.autoavaliar.com.br que tem uma variedade enorme de veículos usados para compra, que facilita esta estratégia para o lojista. Além disso, é importante considerar que uma compra “casada”, além da satisfação do cliente em ter o produto que ele realmente quer, permite que a loja tenha um giro de estoque muito mais rápido impactando de forma positiva na sua lucratividade.
  2. A outra oportunidade é na melhor gestão do estoque de usados. Além de se atentar a velocidade do Giro de Estoque, é importante analisar o seu portfólio de produtos. É um erro pensar em ter um carro somente porque ele proporciona uma boa margem. Se ele ficar mais de 15 dias em estoque, adeus margem. Hoje um estoque deve ser avaliado principalmente pelo seu giro, ou seja, o número de dias que um carro fica em estoque.

Agora que você já conhece alguns pontos para gerenciar melhor o seu estoque, é o momento de não ter mais vendas perdidas. Mãos a obra!

Artigo escrito por Nilson Redis Caldeira – Diretor da MegaDealer Consultoria Ltda.

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