Notícias de Mercado

Nunca será tão bom ser um revendedor de veículos como hoje!

03/06/2019

Compras on line, carros como serviço, carros elétricos e carros autônomos afetarão diretamente as margens das vendas e do pós-vendas das concessionárias. Os fabricantes e os concessionários precisam pensar juntos sobre o futuro da distribuição de veículos. O objetivo deste artigo é provocar e mostrar algumas tendências e caminhos que já estão acontecendo.

Um sem número de mudanças tecnológicas, econômicas e culturais começam a desafiar o monopólio da indústria e ameaçando a rentabilidade.

A opção é não fazer nada e fingir que não está acontecendo.

A Evolução do Poder de Compra/Venda:

Consumidor 4.0

1.0       – Jornal do Carro uma vez por semana/ Revista Quatro Rodas uma vez por mês

2.0       – Internet

3.0       – Smart Phones

4.0       – Compra online

Os consumidores agora podem pesquisar e comprar qulaquer coisa online, comparando os preços e na maioria das vezes completando a compra via smartphone mas, e os automóveis?

Nos EUA o lobby da indústria automotiva foi capaz de criar um monopólio para os revendedores de veículos inclusive proibindo a venda online para carros 0km em muitos estados. A Europa nesse sentido está a frente onde alguns fabricantes já vendem carros 0km. E no Brasil? Como fica a lei Ferrari? A nossa indústria (por sorte ou por azar) ainda está um passo atrás.

Como podem os preços reais, efetivos não serem os mesmos que os online?

Na hora que isso acontecer, (os preços serem os mesmos), essa transparência vai aumentar a competição entre as concessionárias e permitir que os clientes façam melhores negócios o que vai reduzir a lucratividade.

Nos carros usados a venda 100% online já começou forte com as start ups que facilitam em muito o processo de compra, incluindo VDPs incríveis, financiamento, entrega e devolução, se for necessário.

A alta utilização de CaaS – Car as a Service, vai também contribuir para empurrar para baixo as vendas de veículos. O princípio é básico: desde que um carro sirva para transportar mais pessoas e/ou seja utilizado por mais tempo, menos carros por propriedade. Alguns fabricantes já anunciaram que terão serviços de mobilidade inclusive com veículos autônomos. Por exemplo: 

A Chevrolet fez uma JV com a Lyft para colocar os Bolts autônomos no mercado em 2018. A Ford anunciou que vai ter self driving taxis em 2021. A Nissan Renault Mitsubishi anunciou a sua intenção de ser a leader em taxis sem motoristas em 2022. E a PSA quer expandir o seu Free To Move, que já é um sucesso em alguns países, para o mundo todo.

Fábrica de Usados

Todas essas ações com veículos autônomos e CaaS resultarão em vendas diretas das montadoras para frotas e vendas menores para consumidores finais.

A boa notícia é que em 2030 ainda 40% da população mundial ainda estará no campo e vai precisar ter um veículo próprio.

Quais são as opções?

Algumas dessas tendências já apontam quais medidas devem ser tomadas. Lembrando sempre que os fabricantes e a suas respectivas redes devem buscar juntas as melhores saídas para cada caso.

1) Consolidação da rede de distribuição.

Desde que a queda das vendas de veículos irá resultar em menos vendas por concessionária uma solução em potencial seria consolidar a rede.

2) Racionalizar custos fixos.

Temos que pensar maneiras de diminuir as despesas fixas. Com estoques menores, inclusive de usados, e pós-vendas sem ou com menos funilaria e pintura, o tamanho das concessionárias tem que se readequar. Outro ponto é que a despesa mais alta da concessionária junto com a questão do m2 é a folha de pagamento.

Hoje em dia a tecnologia veio para mudar ou até mesmo substituir funções. Temos que adequar as ferramentas de TI com os colaboradores para ser menos dependentes, ter mão de obra mais qualificada e mais barata e talvez com menos gente.

3) Readequar os pós-vendas

Teremos que ter centros de serviços em áreas menos nobres, para giro rápido de oficina, sendo que teremos menos acidentes. Talvez retirar e levar os carros nas casas dos clientes ou até consertar no local.

Por necessidade, veículos autônomos terão sempre a última geração de sensores e os proprietários terão que levar para reparar ou serem consertados remotamente com uma mão de obra muito especializada.

4) Criar e investir em canais online

Estar presente em multicanais com uma linguagem de outras indústrias mais avançadas nesse quesito. O consumidor vai ver uma propaganda em um canal por assinatura ou no Youtube e querer fazer o negócio no seu smart phone antes da publicidade acabar. Como seria isso possível em uma situação com carro na troca e financiamento? Como a legislação vai se adequar a isso?

5) Dar mais atenção ao carro usado

O lead mais quente da concessionária é o cliente que tem um carro na troca. Esse é o cliente mais lucrativo do departamento de vendas. O carro usado movimenta novos, F&I, peças e serviços, ou seja, toda a concessionária. O que sempre foi uma área meio cinzenta deverá ser extremamente profissional e com ferramentas de tecnologia e KPIs definidos e controlados.

Enfim, vários caminhos diferentes para inúmeras possibilidades, mas com uma única tendência: a mudança!