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Hoje a cada 10 pessoas que entram em um concessionário para comprar um veículo, apenas 1 fecha negócio. Veja quais os caminhos para melhorar estes resultados.

03/06/2015

A maior parte do trabalho de um vendedor é a “não venda”. Isto é, esse profissional atende a muito mais pessoas do que aquelas que efetivamente compram um automóvel na sua loja.

Toda empresa sonha em aumentar suas vendas, e as lojas e concessionárias de veículos, evidentemente, têm a mesma preocupação.

Para atingir resultados cada vez melhores, sempre é preciso treinar a força de vendas, criar métodos eficientes de trabalho e atendimento, além de implantar instrumentos de gestão eficazes. Mas existem alguns passos simples que geram ao menos resultados bem melhores dos que sua loja obtém atualmente.

Para garantir o aumento das vendas de uma loja de veículos, primeiro é necessário aumentar os resultados individuais de sua equipe. Isto pode ser feito a partir de um princípio que soa um pouco estranho aos ouvidos num primeiro instante: a maior parte do trabalho de um vendedor é a “não venda”. Significa dizer que esse profissional atende muito mais pessoas do que aquelas que efetivamente compram um automóvel na sua loja.

Vamos considerar a hipótese de que uma concessionária venda 100 carros por mês. Isto significa que 300 pessoas foram embora sem comprar, usando-se para isso um índice de fechamento de 25% - alto para a maioria das concessionárias brasileiras. A nossa média está entre 10% e 12%. Como fazer então para alcançarmos um índice de fechamento de 40%?

A primeira atividade é cadastrar todos os clientes que visitam a loja. Sabe-se que 80% das pessoas que entram no showroom de uma concessionária vão comprar um carro um dia. Não se sabe qual, quando, onde ou com quem, mas acredite! Eles vão comprar um carro algum dia.

Uma consideração importante a fazer: a compra de um bem como um automóvel é planejada antes de sair de casa. Algo em torno de 65% das pessoas que visitam a loja compram em três dias, 56% em 48 horas e 38% em cinco horas. De todos que procuram um veículo, 15% são compradores naturais, 10% são extremamente negativos e 75% dizem que estão “só olhando”.

Mesmo assim, 78% dessas pessoas tomam a decisão de compra na própria loja onde estão. Portanto, ligue para todos aqueles que saírem sem comprar, no máximo 24 horas depois. Normalmente, os vendedores não ligam para esses clientes, o que faz com que 56% daqueles, que levariam um carro da sua loja, comprem em outro lugar.

Vamos então a outros números que podem motivá-lo a vender ainda mais. Se 10% comprarem no primeiro contato, 90%, é claro, saíram de mãos abanando. O melhor a fazer, neste caso, é ter como meta trazer de volta no mínimo 50% dos clientes que foram embora.

De todos os que retornarem, seu objetivo deve ser fechar negócio com 50% a 70% deles. Assim podemos chegar à seguinte estimativa: 400 pessoas vêm até a concessionária, 40 clientes compram no primeiro contato, 360 saem sem comprar, os vendedores ligam para todos e trazem 180 possíveis compradores de volta, vendendo, em média, para 108 (60%) deles. O resultado é de 148 carros vendidos. Claro que é impossível conseguir esse total se não controlarmos esses números. Então, resta a você tomar uma importante atitude: passar a acompanhar de perto todos os atendimentos. Daí para frente é só obter resultados e comemorar as boas vendas.