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9 maneiras de transformar leads em vendas de veículos.

17/06/2015

Hoje as concessionárias não podem depender passivamente do fluxo de loja para manter suas vendas. É preciso considerar que em tempos de crise a publicidade de massa (TV, jornais, tabloides etc.) que costumava levar muitos compradores as lojas perde seu impacto. Em contrapartida a publicidade on-line (Internet) se torna mais eficiente a medida que atinge com mais eficácia as pessoas suscetíveis para compra de um veículo.

Por isso se cria uma nova missão para os concessionários, ou seja, aumentar sua capacidade de transformar qualquer contato em um cliente potencial, que denominamos Lead. Os concessionários que tiverem estrutura e capacitação para transformar alguém que simplesmente conhece você ou sua empresa em um cliente, com certeza alcançarão melhores resultados.

Relacionamos abaixo os 9 passos fundamentais para se ter sucesso com esta nova missão.

1. Leads para veículos 0 km são diferentes de leads para veículos seminovos.

Carro 0 km tem gêmeo univitelino em outra concessionária da mesma marca, por outro lado, um veículo seminovo é único. As abordagens comerciais são totalmente diferentes. Isto explica por exemplo casos de vendedores que vendem muito bem usados, mas tem mais dificuldades para venda de veículos novos, ou o inverso.

2. Faça follow up!

Follow up significa acompanhamento ou seguimento. Deve ser feito de maneira periódica e constante utilizando todos os meios de comunicação ao alcance do vendedor. Se um canal de comunicação tradicional (telefone ou e-mail) não estiver funcionando, troque de meio de contato. Para citar alguns: SMS, Whatsapp, Facebook, Linkedin, etc.

3. Programe respostas instantâneas.

Quem faz contato com sua empresa espera ser atendido imediatamente. Se não for possível responder aquele lead no momento que ele chega, é importante dar uma resposta ao cliente dizendo em quanto tempo irá entrar em contato, e é claro, cumprir o que foi acordado. Os clientes que se comunicam de forma on-line normalmente são muito mais exigentes em tempo de resposta e fecham negócio com quem retorna mais rapidamente.

4. Ligações telefônicas também são leads.

Uma grande parte dos leads vem através das ligações telefônicas. Temos que conseguir qualificar o cliente e incluir na nossa base de dados. Atualmente existem ferramentas que gravam automaticamente todas as chamadas e já geram um novo contato no sistema de CRM.

5. Saiba de todas as promoções.

No marketing digital, os principais leads são captados através de uma landing page (página de captura), que é uma página na internet na qual as pessoas entram em contato com a sua concessionária, realizam um cadastro e recebem informações sobre os veículos. Em geral, uma boa landing page oferece uma promoção para atrair os clientes. Uma das piores coisas que pode acontecer é quem receber esse lead não saber de onde veio e por que foi gerado.

6. Tenha roteiros escritos de respostas.

Você atende de 3 a 4 clientes todos os dias. As situações são semelhantes. Não seria muito mais fácil planejar e ensaiar as respostas para cada uma? Tenha um script como os atores, para cada tipo de chamada ou e-mail e também para cada evento: ligação feita ou recebida, e-mail de follow-up e outros. Entre outras coisas, além de agilizar o seu atendimento demonstra muito mais profissionalismos para o futuro cliente.

7. Leads qualificados?

Quem tem um carro sempre vai querer um melhor e quem não tem quer ter um! Ou seja, se o cliente não está comprando hoje, certamente irá o fazer um dia. Além disso, se ele não estiver comprando normalmente conhece algum amigo e parente que vai trocar o carro nos próximos três meses.

Todo lead para compra de carro é qualificado, se não for para hoje, será um dia. Assim que você monta uma carteira de clientes para toda a vida. Use bem o seu sistema de CRM. É preciso que o marketing garanta uma meta de leads qualificados e também um bom ritmo na geração dos mesmos.

8. Gestão de leads

No negócio concessionário de veículos, qualquer atividade mercadológica deve ser feita com bastante planejamento. Na hora de fazer a geração de leads, é importante saber exatamente o que você quer com isso e como você irá alcançar os seus objetivos. O primeiro passo é, justamente, definir qual o número de leads qualificados que seu concessionário deve gerar por mês para que os resultados sejam sentidos na ponta de vendas. Para chegar a esse número, procure responder às perguntas: quantas vendas de veículos 0 Km devo gerar em um mês? Qual a eficácia da minha equipe de vendas em transformar leads qualificados em clientes? Afinal, quantos leads qualificados devo ter?

Por exemplo: digamos que você quer vender para 100 novos veículos O km em um mês. Você sabe que a eficácia da sua equipe de vendas na conversão de clientes é de 20% (que convenhamos é um bom número). Logo, você precisa gerar 500 leads qualificados que irão se transformar, na ponta do processo, em 100 novos clientes.

O segundo passo é definir bem os papéis da equipe de marketing e de vendas — lembre-se de que elas devem estar muito bem alinhadas para garantir eficiência, produtividade e maior taxa de respostas. Nesse ponto, é preciso que o marketing garanta uma meta de leads qualificados e também um bom ritmo na geração desses leads. Por outro lado, a equipe de vendas deve firmar metas de tempo de resposta e atendimento dos leads gerados.

Por fim, é preciso que o feedback das áreas seja dado de maneira constante: a equipe de vendas deve apontar para a equipe de marketing se está recebendo, de fato, leads “quentes” e quais tipos de potenciais clientes estão dando mais retorno para que esse processo possa ser cada vez mais efetivo.

9. Treine a sua equipe de vendas.

Somente um time capacitado é capaz de efetuar a venda. Acompanhamos muitos concessionários que investem em tecnologia para captação de leads, mas não treinam suas equipes. O resultado é a perda deste investimento em clientes que não são atendidos adequadamente. Lembrando sempre que um time de futebol não treina somente uma vez e vai para campo jogar. É preciso treinar sempre se você quer alcançar os melhores resultados.