Notícias de Mercado

A Nova Arte de Comprar e Vender Carros Usados

30/09/2015

É um consenso que o lucro do carro usado se define na compra.

Como o mercado é que dita o preço, é o valor da aquisição vai determinar se aquele negócio vai ser compensador ou não.

O que acontece hoje em dia é como a gama de modelos de automóveis aumentou muito fica cada vez mais complicado fazer uma avaliação comercial para cada ano marca e modelo.

E quando falamos de ROI – Retorno sobre o investimento - o que é mais importante priorizar o giro ou a margem de lucro?

Qual o ROI para cada marca, modelo e ano de veículo?

É possível fazer isso de maneira rápida e objetiva para cada oportunidade que surge na porta de concessionárias e lojas de veículos todos os dias?

No Brasil, como em outros países, existe um valor de referência, como as tabelas divulgadas em jornais, revistas e internet.

Por que todos os profissionais do setor dizem que essas tabelas não refletem a realidade?

Por outro lado, as concessionárias e os revendedores multimarcas tem especialistas capazes de precificar de maneira subjetiva cada veículo. Como será que esses profissionais acertam? Entre subjetividade e cientificidade qual será que dá mais resultado?

Uma tomada de decisão é o processo cognitivo pelo qual se escolhe uma opção dentre várias outras (baseadas em variados cenários, ambientes, análises e fatores). No momento da avaliação é feita uma vistoria técnica e uma precificação. Nessa hora baseado em experiências anteriores e algumas referencias o consumidor recebe a notícia de quanto vale o seu carro.

As tabelas são baseadas em anúncios e na verdade não existe uma informação precisa por quanto aquele veículo é realmente negociado.

Sem falar que as informações de marca, modelo, versão e ano são colocadas manualmente no sistema de gestão – DMS, gerando uma base de dados não factível e cheia de erros. Assim sendo fica impossível tomar uma decisão baseada em fatos reais.

Os formulários são preenchidos de forma incompleta e não são tiradas fotos com todos os detalhes do veículo.

No mesmo momento a decisão de repassar o veículo ou comprar para vender no show-room é feita.

E quando falamos em repasse começa outro problema.

Algumas ligações são feitas, para aqueles compradores – corretores ou lojistas - que já tem um relacionamento com aquele gerente ou avaliador. Mais uma vez a percepção de valor é limitada e a relação é comprometida pois muitas vezes o precificador, é o próprio comprador. Isso acontece desde sempre que existe o comércio de veículos. Quem sabe qual o valor máximo que aquele carro poderia receber? Em função do giro rápido é melhor sacrificar a margem?

Como em outros segmentos a internet e os aplicativos mobile estão mudando esse status quo. Os protestos são velados e o medo da mudança para uma nova realidade faz com que todos queiram permanecer na sua zona de conforto.

O momento atual não permite mais erros e margens de lucro sendo apropriadas por intermediários. São milhões e milhões de reais em um estoque manipulado de forma subjetiva.

Vamos ficar limitados a regionalidades e ambientes restritos?

As plataformas web interligam fornecedores diretamente a compradores de todo o país. Elas geram a possibilidade de uma transação segura e transparente maximizando os resultados para todos os players. É claro que isso exige uma profissionalização e capacitação maior dos envolvidos para operar com confiança com essas ferramentas inovadoras.

A mudança assusta a todos. Estão aí o UBER, o AirBnB e outros não tão famosos para provar isso. A metamorfose é inevitável e independe da nossa vontade.

Você está preparado para assumir o risco? Quem será o pioneiro do novo modelo na sua empresa?

Os titulares e donos de profissionais concessionárias irão continuar reféns desses profissionais e do sistema atual?

Você como gestor da área vai esperar para ser superado por um estagiário nerd recém formado e que não entende nada do segmento automotivo?