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A ENCRUZILHADA PREÇO X VALOR

07/10/2015

As primeiras perguntas que os clientes fazem ao vendedor, às vezes até de “cara” são: “Quanto custa?”; “Quanto consome na estrada?”; “Como é o pagamento?”ou “Quanto Vocês dão pelo meu usado?”.

A tentação de responder logo é grande, mesmo que percebamos (por intuição) ou saibamos (por experiência) que é perigoso.

 A tentação existe por várias razões: sentir que se têm que falar, pois foi justamente isto o que o cliente pediu; ficar com medo que, não obtendo resposta, o cliente vá embora; ou ainda suspeitar que o cliente seja somente um “pesquisador” e querer, por isso, evitar perda de tempo.

 Por outro lado, não podem ser evitados os riscos desta escolha, que levaria diretamente a um caminho “sem volta”, isto é, da negociação sobre preço; e a “desperdiçar” todas as outras eventuais possibilidades de exposição a respeito do produto e dos outros componentes da oferta, apresentar uma negociação impessoal, igual para todos os clientes, “pulando” completamente a fase da descoberta.

 Para sair deste “dilema do preço e do desconto”, podemos usar um modelo e algumas técnicas. Mas antes é importante entender o que leva um cliente a este tipo de atitude. Por que um cliente entra na concessionária e já vai perguntado sobre o preço? Quais as suas razões?

Em primeiro lugar, é um mecanismo de defesa. Tomando a iniciativa, o cliente não só a tira de Você, como te “coloca na parede” num ponto sem muita saída (“eu já pergunto o preço, ele não tem muito que falar”).

Os clientes ficam desorientados devido ao “bombardeio” de ofertas, promoções, concursos, descontos e oportunidades de todo tipo.

Em nosso mercado características funcionais e listas de preços dos veículos são muito difundidas e conhecidas.

Os clientes não foram “educados”, no passado, para saber reconhecer significativas diferenças além dos descontos.

Saiba bem que, se conseguir “romper o cerco” do cliente à procura prioritária de descontos ou de avaliação na troca, terá muitas outras oportunidades de argumentação, não somente para valorizar outros elementos da oferta e, principalmente, os seus pontos fortes, mas também para oferecer-lhe o melhor serviço, seja em termos do melhor “custo”, de acordo com suas exigências e seu projeto de despesa, seja em termos de colocação da oferta do ponto de vista econômico-financeiro.

Mas antes disso, Você estaria “sob pressão” no estreito campo dos descontos, e precisaria sair desta armadilha. Para sair, deve reabrir o campo da negociação a todas as outras variáveis, procurar elementos diferenciados da tua oferta e valorizar toda a gama de fatores da oferta.

Em outras palavras, não deve perder a fase da descoberta, que te possibilita identificar e motivar o cliente com outros interesses; conhecer e aproveitar-se dos pontos fortes que  Você dispõe, explorando-os em todas as fatias do “bolo de interesses” do cliente, que não se limita e não deve ser limitado somente ao fator “desconto/troca”.

Trecho do livro "Como Conquistar 100% de Fechamentos" de J. R. Caporal.  

Saiba mais em http://www.jrcaporal.com