Treinamento e Capacitação

Alta Performance na Venda de Acessórios


Objetivo
Transmitir aos participantes as principais técnicas para venda de acessórios automotivos capacitando as equipes em termos de argumentações comerciais e superação de objeções.

Público alvo
Gestores e supervisores de vendas.

Conteúdo programático
 

1. O mercado de acessórios

a. Tamanho e potencial decrescimento
b. Oportunidades e segmentos em ascensão

2.A linha completa de acessórios

a. Apresentação da linha de acessórios da concessionária

3. Acessórios a.Manuseio
b. Programação
c. Instalação

4. Identificando os perfis de clientes

a. Aplicação
b. Simulação através de casos

5. Formação de preços

a. Entendimento da política comercial
b. Construindo o custo das peças

- i. Tributação
- ii. Custos diretos e indiretos

c. Elaborando preços de vendas

- i. Margem
- ii. Aplicação de descontos


6. Técnicas de vendas de acessórios - Metodologia Spin Selling a.Abordagem ao cliente

7. O domínio da negociação a.Técnicas de prospecção

8. Telefone, contato pessoal e Internet a.Como identificar necessidades dos clientes

9. Necessidades implícitas e explícitas
10. Simulação através de casos a.Metodologia de perguntas

11. Características, vantagens e benefícios

a. Crenças limitantes em vendas
b. Técnicas para superar objeções

12. Teoria

13. Original versus genérico

14. Aplicação prática a.Fundamentos de negociação para produtos de valor agregado

15. Não barganhar com posições

16. Separar pessoas de problemas

17. Concentrar-se nos interesses e não nas posições

18. Descobrindo Zonas de Possível Acordo a.Simulação de casos completos

19. Encerramento

Atividades complementares:
• Avaliação de conhecimento inicial e final (a critério do cliente)
• Avaliação de reação

Duração: 8 h




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