O conceito de vendas perdidas normalmente é usado na área de pós-vendas das concessionárias. para indicar, entre outras coisas, o nível de oportunidades perdidas por falta de estoque.
No segmento de veículos usados o processo é semelhante. Muitas vezes os consumidores buscam um determinado veículo na loja ou concessionária, não encontram e acabam sendo incentivados pelos vendedores a levar outro veículo que eles têm em estoque. Algumas vezes o vendedor é persuasivo, mas na maioria das vezes não.
Mas porque o carro procurado não está no estoque?
Normalmente os lojistas tendem a comprar os carros na sua região ou em um raio aproximado de 150 km, muito mais por hábito do que questões de logística e segurança. Como consequência a variedade de marcas e modelos acaba ficando restrita, e os lojistas normalmente acabam tendo sempre os mesmos veículos.
E qual a consequência para o lojista?
Normalmente nestes mercados ocorre uma briga de preços, porque os veículos vendidos naquela região estão dentro do mesmo escopo (marca, modelo, ano, cor, quilometragem). É claro que os efeitos danosos mais comuns oriundos da briga de preços é redução de margem e aumento dos dias de estoque, ou seja, 2 itens que jogam para baixo o ROI (retorno sobre investimento).
É o cliente?
A razão principal pela qual a Internet transformou o negócio automotivo e porque ela nivelou as forças entre os lojistas e os consumidores. É o que chamamos de Varejo 3.0, onde os consumidores têm acesso a um número maior de informações, ao contrário do que ocorria no passado. Com isso, os consumidores buscam veículos muitas vezes diferentes daqueles “mais vendidos”. Querem modelos, marcas e cores diferentes.
É neste momento que ocorre a venda perdida, pois hoje o cliente tem mais facilidade para comprar o veículo que ele realmente quer, muitas vezes em outras regiões.
As duas grandes oportunidades para lojistas
Agora que você já conhece alguns pontos para gerenciar melhor o seu estoque, é o momento de não ter mais vendas perdidas. Mãos a obra!
Artigo escrito por Nilson Redis Caldeira – Diretor da MegaDealer Consultoria Ltda.
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